Zelfs PR-bureaus hebben normen en waarden

Borstklopperij is PR-bureaus niet vreemd. Middels persberichten luid roeptoeteren om een nieuwe klant aan te kondigen. Ik moest altijd lachen om de standaard openingszin van enkele collega bureaus…. ‘Na een uitgebreide/intensieve pitch bla bla bla…’. Waarmee ze indirect impliceerden dat zij de beste zijn/waren.

Er bestaat geen ‘beste’ PR-bureau. Hoe je het ook wendt of keert, grosso modo doen we allemaal hetzelfde. Nou ja het ene PR bureau verstuurt wat meer zaaddodende (ik citeer Blendle) persberichten dan het andere, maar ons werkoeuvre omvat vrijwel hetzelfde ritueel aan PR en Marketingactiviteiten: persreizen en -berichten, trade/persbijeenkomsten, joint promotions, advertenties, workshops, fam trips, SEO, Google adwords, social media, content creatie etc. Ik heb inmiddels genoeg ervaring om te weten welke 3 factoren van doorslaggevend belang zijn om een pitch te ‘winnen’. In willekeurige volgorde zijn dat: de laagste prijs, er is een goede chemie of het is doorgestoken kaart.

In onze beginjaren zijn wij er ook wel eens ingetuind. Meedoen aan iedere pitch die voorbij kwam en er dan pas later achter komen dat het niet helemaal zuivere koek was. Je wordt gewoon gebruikt – of liever misbruikt – omdat de betreffende organisaties vanwege politieke/provinciale/ministeriële dictaten minimaal een X aantal offertes op hun bureau moeten hebben. Maar wie het wordt, is al lang beklonken. Door schade en schande wijzer geworden zijn wij zeker kieskeuriger geworden in onze overwegingen om wel of niet mee te doen aan een pitch.

Foto via E/Terade Supply

Wat wij de afgelopen 16 jaar met betrekking tot aanbestedingen ervaren hebben, daar zou ik moeiteloos een oneindige serie blogs mee kunnen vullen. Meedoen aan pitches die enkele werkdagen tot een week in beslag namen en dan met één zinnetje afgedankt worden.  Of – het is gebeurd – gewoon nooit meer iets vernemen. Serieus. In het verre verleden zijn we ooit benaderd door een groot verkeersbureau aan de andere kant van wereld om mee te pitchen. Nog nooit zo’n uitgebreid pitchdocument gezien – tientallen pagina’s met vragen, eisen en voorwaarden. Wij hadden slechts één vraag aan hen: Hoeveel PR-bureaus hebben jullie benaderd? ‘That is classified information’ was hun antwoord. Recentelijk werden wij ook uitgenodigd door een grote luchtvaartmaatschappij die op zoek is naar een nieuw PR-bureau. Wij hebben hen dezelfde vraag gesteld. Die waren eerlijk. Tien bureaus! Het is uiteraard part of the game om met enkele te concurreren, daar is niks mis mee, het haalt vaak het beste in je naar boven en zet je op scherp. Maar bij 10 haken wij toch echt af. Jammer dat die andere 9 dat ook niet doen. Het zou een duidelijke boodschap zijn – tot hier en niet verder.

Het verkeersbureau van Thailand mailde ons afgelopen jaar op een vrijdagmiddag. Of wij de maandag daarop naar Parijs wilden komen. Terwijl collega PR-bureaus direct een treinkaartje boekten, dankten wij voor de eer. Aziatische mentaliteit of niet, professionele samenwerking met een bedrijf die ons zo bejegent, is tot mislukking gedoemd. Zo’n benadering impliceert ook dat ze onze huidige klantenrelaties niet respecteren. Wij kunnen niet op stel en sprong alle werkzaamheden voor onze bestaande klanten laten vallen, omdat wij met de snelheid van het licht aan hun vaak zeer korte-termijn voorwaarden moet voldoen.

Laatst hebben wij een pitch gewonnen vanwege de laagste prijs. Ik ben er allesbehalve groos op. Zoals iedere onderneming willen wij ook gewoon goede prijs voor kwalitatief goede diensten, maar we zitten in een spagaat. De Benelux markt is een relatief kleine markt voor veel reispartijen en er is hier een overschot aan PR-bureaus.

Veel nieuwkomers en ZZP’ers die starten. Dat is geen verwijt – ik ben zelf ook ooit voor mezelf begonnen. Maar het automatische gevolg daarvan is wel dat men nu op prijs een klant binnen probeert te halen. Dumpen dus die tarieven. ‘Ik ga 10% onder de offerteprijs van de laagste aanbieder zitten,’ probeerde afgelopen jaar een mededinger een klant binnen te halen. Dít is nu blijkbaar ons speelveld geworden.

Onze enthousiasme om deel te nemen aan een pitch wordt niet gedicteerd door de verre ligging of het exotische klimaat van een bestemming. Dichtbij is net zo fijn om voor te werken – kijk maar naar onze portfolio. Ook niet of het enorme budgetten of bescheidenere PR-potjes zijn. Maar er zit wel een ondergrens aan. We worden vaker benaderd door potentiële opdrachtgevers die letterlijk voor een dubbeltje op de eerste rij willen zitten maar wel de hele wereld verwachten. Wij werken net zo enthousiast voor grote als kleine opdrachtgevers, maar de verhouding geleverde diensten en vergoedingen moet wel reëel blijven.

Life's a pitch

Wanneer een PR-bureau een klant verliest, hult 99,9% van de bureaus – wij inclusief – zich in stilzwijgen. Vreemd eigenlijk, want afscheid nemen van een klant is heel normaal.  Na een jaar of 5 wil een klant wel eens een frisse wind ervaren of er komt een nieuw management met een andere visie.

De buitenwacht denkt overigens altijd maar dat het de klanten zijn die van bureau switchen  maar het gebeurt ook dat je als PR-bureau zelf het contract beëindigt. Geld is niet onze enige drijfveer om voor een toeristische bestemming of voor ieder ander reisbedrijf te werken. Voldoening en plezier speelt zeker een grote rol. Zo hebben wij een jaar voor een West-Afrikaanse bestemming gewerkt. Zonder in details te treden maar wanneer zowel het werkplezier als de betaling schromelijk en frustrerend lang achterwege blijven, besloten wij zelf het bijltje er bij neer te leggen. Hoe leuk zo’n klant misschien op jouw portfolio staat maar er zijn grenzen aan hoe je met een PR-bureau samenwerkt en hoe je die behandelt. Erg jammer overigens, want we dragen het betreffende land toeristisch gezien een zeer warm hart toe.

Wij verkopen onze expertise, kennis, kunde, vaardigheden, ervaring en tijd aan klanten. Maar laten ons zeker ook niet alles welgevallen. Want zelfs PR-bureaus hanteren normen en waarden. Denkt u na lezing van bovenstaande misschien dat ik een norse azijnpisser en zuurpruim ben. Ik moet u teleurstellen. Ik ben meer van de ‘Save water, drink champagne!’ levenshouding. Wij beseffen maar al te goed wat een fantastisch werk wij hebben en dat wij in het algemeen voor fijne partijen en bestemmingen werken. Ik vraag alleen maar een beetje begrip en fatsoen bij prospects dat vandaag vragen en morgen een voorstel indienen niet kan en dat ze ons met zakelijke fatsoensnormen bejegenen.

Respect is a two way street

Ben je het er mee eens of heb je juist een hele andere visie? Ik ben benieuwd hoe jij er over denkt.